В учебном пособии отражены этапы подготовки и проведения переговоров, подготовки контрактов и переговорного процесса - предконтрактной и по-слеконтрактной переписки по внешнеторговым операциям. На основе практических ситуативных примеров показаны значение и роль знаний по психологии делового общения, правилам делового протокола и этикета, кросскультурных коммуникаций, способствующих успешному проведению переговоров Авторы обобщили опыт и рекомендации как зарубежных специалистов (Р. Фишера, Дж. Янгера, М. Райта, X. Райфа, О. Эрнеста), так и отечественных ученых и практиков (Л.М. Лебедевой, Т.И. Хлоповой, Ю.М. Плотникова. Ю.И. Грачева), наиболее успешно адаптировавших теорию к практическим задачам, которые решаются в процессе переговоров.
Рекомендуется студентам вузов, обучающихся по направлениям подготовки "Экономика", "Менеджмент", "Реклама и связи с общественностью". Может быть использовано предпринимателями и менеджерами, работающими в сфере экономики и внешнеэкономических связей, а также практическими работниками, связанными с организацией и проведением деловых переговоров.